PERFORMANCE COMMERCIALE

affiner sa stratégie et son organisation commerciale
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Pour approfondir et réunir les conditions d’une relation commerciale réussie

Public

Commerciaux expérimentés souhaitant se perfectionner dans un contexte de vente en face à face, B2B, B2C, sur point de vente…

Prérequis

Avoir suivi « Performance commerciale partie 1 » ou suivi a minima une formation commerciale de premier niveau. Avoir une première expérience professionnelle de la vente terrain

Objectifs

Optimiser son organisation

  • Cibler, gérer et développer un secteur commercial
  • Définir les objectifs commerciaux au travers d’outils et méthodes adaptés à la taille et à l’activité de son entreprise

 

Durée

1 journée soit 7 heures

PROGRAMME

Module 3 : Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »

La démarche stratégique :

  • Analyser des environnements : marchés, technologie, réglementation, économie
  • Identifier des atouts et des faiblesses de l’entreprise et les caractéristiques de la concurrence
  • Valoriser les atouts : sur l’offre produits/ services, son positionnement prix, son image
  • Définir les domaines d’activités stratégiques : définition, identification, critères de choix
  • Amener l’entreprise à identifier l’intérêt et l’accessibilité d’un marché en relation avec ses compétences (crédibilité/légitimité)
  • Se positionner sur des marchés pertinents au vue de cette analyse

Le plan d’action commercial : les objectifs, les politiques produits/prix

  • Décliner les objectifs à court terme : CA et marge sur des cibles clients/prospects identifiés
  • Définir la politique de produits et de prix : quels produits ? Quels services ? À quels prix ? Pour quelle dynamique ?
  • Amener l’entreprise à adapter sa politique tarifaire, non seulement par rapport à ses besoins de rentabilité mais aussi par rapport à l’exigence et au potentiel de ses clients
  • Contrôler et le piloter : principes, méthodes et outils, les actions correctrices
  • Mettre en place une évaluation en temps réel des résultats obtenus, et définir un plan d’actions individuel
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