PERFORMANCE COMMERCIALE

les fondamentaux
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Un parcours pour découvrir, intégrer et expérimenter les basiques d’une relation commerciale réussie

Public

Toute personne, débutante ou première expérience, amenée à exercer une action commerciale terrain. Techniciens, experts, managers, amenés à élargir leur niveau d’intervention à la fonction commerciale

Prérequis

Être en poste commercial. Les participants doivent apporter tous leurs outils d’aide à la vente

Objectifs

Module 1 : 2 jours (Fondamentaux de la vente)

  • Préparer et mener un entretien de vente avec efficacité
  • Créer un argumentaire adapté à son client et trouver les «plus» qui font la différence
  • Traiter les objections avec conviction

Module 2 : 1 jour (Efficacité commerciale au téléphone)

  • Qualifier et prendre des rendez-vous de prospection
  • Utiliser les techniques d’entretien par téléphone
  • Savoir franchir les barrages en renforçant son assertivité
  • Bâtir des argumentaires adaptés
  • Conclure avec confiance

Module 3 : 1 jour (Conquête et organisation commerciale)

  • Cibler, gérer et développer un secteur commercial
  • Définir les objectifs commerciaux au travers d’outils et méthodes adaptés à la taille et à l’activité de leur entreprise

Durée

4 jours soit 28 heures

PROGRAMME

Module 1 : Les fondamentaux de la vente

L’entretien de vente :

  • Définitions, qualités du commercial
  • Préparer son entretien : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale
  • Se présenter : attitudes (voix, regard, posture), l’introduction qui accroche, les mots clés
  • Découvrir : connaître son interlocuteur, approfondir les besoins et motivations d’achat, identifier les freins
  • Proposer : savoir présenter son offre, s’adapter à l’interlocuteur, adapter son argumentation, traiter les objections, savoir présenter le prix, gérer les situations difficiles
  • Conclure : état d’esprit, méthodes, situations types

Module 2 : Efficacité commerciale au téléphone

Prérequis : Les participants sont invités à venir avec quelques contacts de leur fichier clients/prospects

Règles de base de l’entretien commercial au téléphone

Préparation :

  • Définir son objectif, préparer son matériel : fichiers, fiches d’appel, argumentaires …
  • Qualifier des contacts : recueil d’informations par téléphone, internet …
  • Se préparer mentalement : auto-motivation, dynamique mentale positive, disponibilité…
  • Établir ses scripts d’appel : argumentaires, réponses aux objections
  • Gérer l’organisation des appels : Qui ? Quand ? Quelle relance ?

L’entretien téléphonique :

  • Adapter ses attitudes : physique (voix, posture…), confiance en soi  lors de l’entretien
  • Prendre contact : faire une introduction efficace
  • Développer l’accroche : susciter l’intérêt, la curiosité
  • « Passer » les barrages et décrocher des rendez-vous
  • Argumenter et conclure

Bilan et suivi :

  • Analyser et faire le bilan des appels
  • Mettre à jour des fiches de suivi clients/prospects
  • Planifier des appels et des relances

Module 3 : Conquête et organisation commerciale

Prérequis : Les participants sont invités à venir avec des éléments d’analyse sur leur portefeuille clients, leur marché et leurs supports de communication commerciale

Faire le bilan de son activité commerciale sur son secteur

  • Réaliser l’inventaire des potentiels clients
  • Faire l’inventaire du potentiel du secteur

Fixer les objectifs

  • Définir les objectifs : SMART
  • Appliquer la méthode ABC
  • Clarifier, identifier les axes prioritaires

Définir un plan de prospection et de développement du secteur

  • Cibler et définir les objectifs de CA par client et les objectifs de prospection/suivi clients
  •  Établir des supports d’aide à la prospection (catalogue, mailing, argumentaires de vente …)

Elaborer un plan d’actions individuel

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