PERFORMANCE COMMERCIALE

de la fonction technique à fonction commerciale
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Et si vos techniciens contribuaient au développement de votre chiffre d’affaires ?

Public

Techniciens ou technico-commerciaux en contact avec la clientèle ou évoluant vers la fonction commerciale, débutants ou possédant une première expérience de la vente

Prérequis

Etre en poste commercial

Objectifs

  • Découvrir les fondamentaux de la vente
  • Passer de la « technique » à la « relation clients »
  • Identifier les besoins chez des clients, saisir ou créer des opportunités
  • Prendre plaisir à vendre et développer son chiffre d’affaires en confiance
  • Changer son regard sur la vente

Durée

2 jours soit 14 heures

PROGRAMME

Adapter son discours technique a la relation commerciale

  • Identifier ses forces et ses domaines de vigilance
  • Adopter son langage pour être compris
  • Évoluer de l’expertise à l’écoute et de la proposition à la découverte

S’appuyer sur la « technique » pour optimiser la demande commerciale

  • Structurer les 10 phases de l’entretien de vente

Préparer son entretien : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et technique

Prendre contact : attitudes, contenu et mots clés pour réaliser une introduction dynamique et efficace

Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, déceler les freins et anticiper les objections

  • Présenter son offre et argumenter avec conviction, traiter les objections, présenter et défendre son prix

Conclure : méthodes et état d’esprit pour remporter la vente

  • Établir un compte rendu de visite, mises à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs
  • Se mettre en situation pour intégrer les apports théoriques et utiliser les méthodes

Les « Plus » de cette formation :

  • Apport d’une méthodologie simple, pragmatique et efficace,
  • Mises en situation sur les cas concrets des stagiaires,
  • Création ou optimisation d’outils d’aide à la vente,
  • Formateur possédant une expérience du terrain et de l’action commerciale

 

 

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