PERFORMANCE COMMERCIALE

efficacité commerciale au tél
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Et si vos commerciaux devenaient plus « performants » au téléphone ?

Public

Techniciens ou technico-commerciaux en contact avec la clientèle ou évoluant vers la fonction commerciale, débutants ou possédant une première expérience de la vente

Prérequis

Etre en poste commercial

Objectifs

  • Découvrir les bases de la vente par téléphone pour l’utiliser avec confiance : écouter activement, argumenter avec assurance, convaincre par un discours clair et accrocheur, franchir les barrages
  • Qualifier et prendre des rendez-vous de prospection
  • Gérer les interlocuteurs « difficiles »
  • Gagner du temps et améliorer son efficacité

Durée

2 jours soit 14 heures

PROGRAMME

Identifier les règles de base de l’entretien commercial au téléphone

Se préparer :

  • Définir ses objectifs
  • Préparer son matériel : fichiers (sélection des cibles), fiches d’appel, argumentaires…
  • Qualifier des contacts : recueil d’informations par téléphone, internet…
  • Se préparer personnellement : auto-motivation, dynamique mentale positive, disponibilité…
  • Établir des scripts d’appel : argumentaires, réponses aux objections
  • Gérer l’organisation des appels : qui ? quand ? quelle relance ?

Mener l’entretien téléphonique :

  • Optimiser ses attitudes : physique (voix, posture…), confiance en soi lors de l’entretien
  • Prendre contact : faire une introduction efficace
  • Développer l’accroche : susciter l’intérêt, la curiosité
  • Passer les barrages et améliorer son efficacité en prise de RDV
  • Argumenter et conclure

Faire le bilan et assurer le suivi :

  • Analyser et faire le bilan des appels
  • Mettre à jour les fiches de suivi clients / prospects
  • Planifier des appels et des relances
  • Faire des exercices et se mettre en situation en atelier pour gagner en confiance et en efficacité

 Les « Plus » de cette formation :

  • Atelier « téléphone » spécialement conçu pour mises en situation,
  • Formation basée sur la pratique (75% de mises en situations),
  • Travail sur des cas concrets des stagiaires,
  • Formateur possédant une solide expérience de la télévente

business woman with retro phone

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