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Tous vendeurs et toi ?

PROGRAMME

Les 3 temps de l’entretien de vente

  • Les 3 temps de l’entretien
  • Les différentes phases qui composent ses temps
  • Les postures à adapter en fonction des différentes phases de l’entretien

Se présenter : Dynamiser son discours

  • Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
  • Comment positionner son organisation sur son marché ?
  • L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien
  • 5 minutes ou 30 secondes ?
    • Les informations prioritaires et superflues
    • La durée idéale selon le contexte de l’entretien

Découverte : Révéler les besoins de mon client

  • Les informations à recueillir selon ses produits / services
  • Les méthodes de questionnement
  • Les différentes motivations d’achats des clients
  • Les freins et objections potentiels

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

  • L’argumentation au bon moment avec les bons mots et la bonne offre
  • Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
  • Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

  • Objections courantes : comment y faire face ?
  • Les différentes typologies d’objections
  • Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Prix : Savoir parler d’argent

  • Lever ses propres freins liés au prix
  • Les techniques de présentation du prix

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

  • Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
  • L’engagement client et les prochaines étapes

Suivre : tenir ses engagements et analyser ses performances

  • L’analyse de l’entretien pour améliorer en continu ses performances
  • Réussites et échecs : leviers de progrès
  • La planification de ses prochaines actions

Vendre et négocier grâce à l’OPR®

PROGRAMME

La communication interpersonnelle :

  • Les fondamentaux de la communication : écoute active, impact des valeurs personnelles et du cadre de référence, importance de la communication non-verbale …

Méthode OPR® :

  • Optimiser son potentiel relationnel : comprendre son mode de fonctionnement et son impact dans la relation clients
  • Potentiel propre à chaque profil : qualités des défauts et défauts des qualités, différences et complémentarités …
  • Adapter sa communication aux besoins clients et comprendre les éventuelles difficultés
  • Repérer rapidement et efficacement les profils OPR® clients
  • Satisfaire les besoins en fonction des profils OPR®
  • Dire les choses en fonction du profil OPR® : faire une demande, négocier, dire non …

 

Adapter ses techniques de vente en fonction des profils OPR®

  • Séduire son client dès la présentation en l’adaptant selon les profils OPR®
  • Découverte : orienter sa phase de questionnement selon les profils et besoins
  • Adapter une posture de conseil dans sa phase de découverte

Argumentaire et motivations d’achats : viser juste grâce à l’OPR®

  • Passer du SONCAS à l’OPR®
  • Adapter son argumentaire selon les profils pour viser juste
  • Travailler son CAP orienté profils clients

Traiter les objections comme une conséquence et non une cause

  • Identifier les objections courantes et leur source
  • Différence entre cause et conséquence
  • Identifier ses leviers d’actions pour limiter par anticipation les objections
  • Les objections selon les profils OPR®

Négocier grâce à l’OPR®

  • Identifier ses leviers de négociation
  • S’approprier les techniques de négociation
  • Orienter ses négociations selon les profils OPR®

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

Analyser ses performances

  • Analyser ses actions en continu afin de capitaliser sur ses expériences
  • Adapter et perfectionner en continu ses actions

Renforcer son efficacité au téléphone

PROGRAMME

Module 2 : Renforcer son efficacité au téléphone

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Prendre contact avec efficacité et renforcer l’accroche
  • Préparer ses campagnes téléphoniques
  • Optimiser l’efficacité commerciale au téléphone
  • Gérer plusieurs types successifs d’interlocuteurs
  • Mener une négociation intégrale au téléphone
  • Reconquérir un client perdu ou passé à la concurrence
  • Bilan et suivi : Analyse et bilan des appels, mise à jour de fiches de suivi clients/prospects, planification des appels et des relances

Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

PROGRAMME

Module 3 : Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »

La démarche stratégique :

  • Analyser des environnements : marchés, technologie, réglementation, économie
  • Identifier des atouts et des faiblesses de l’entreprise et les caractéristiques de la concurrence
  • Valoriser les atouts : sur l’offre produits/ services, son positionnement prix, son image
  • Définir les domaines d’activités stratégiques : définition, identification, critères de choix
  • Amener l’entreprise à identifier l’intérêt et l’accessibilité d’un marché en relation avec ses compétences (crédibilité/légitimité)
  • Se positionner sur des marchés pertinents au vue de cette analyse

Le plan d’action commercial : les objectifs, les politiques produits/prix

  • Décliner les objectifs à court terme : CA et marge sur des cibles clients/prospects identifiés
  • Définir la politique de produits et de prix : quels produits ? Quels services ? À quels prix ? Pour quelle dynamique ?
  • Amener l’entreprise à adapter sa politique tarifaire, non seulement par rapport à ses besoins de rentabilité mais aussi par rapport à l’exigence et au potentiel de ses clients
  • Contrôler et le piloter : principes, méthodes et outils, les actions correctrices
  • Mettre en place une évaluation en temps réel des résultats obtenus, et définir un plan d’actions individuel

Réaliser des ventes additionnelles auprès des clients

Programme :

  • Accueillir, prendre contact et susciter l’intérêt
  • Créer un contexte et utiliser l’« accroche-minute »
  •  Déclencher la première vente par les « transactions réussies »
  • Identifier les motivations d’achat et argumenter avec conviction en fonction du type d’interlocuteur
  • Identifier les freins à la vente et lever les objections
  • Capter l’attention par le verbal et le non-verbal
  • Optimiser sa vente en impliquant les autres clients
  • Présenter et défendre son prix
  • Emporter la vente additionnelle, conclure et engager
  •  Exercices et mises en situation pour intégrer et utiliser les méthodes
  • Plan d’actions individuel

Efficacité commerciale au téléphone

PROGRAMME

Identifier les règles de base de l’entretien commercial au téléphone

Se préparer :

  • Définir ses objectifs
  • Préparer son matériel : fichiers (sélection des cibles), fiches d’appel, argumentaires…
  • Qualifier des contacts : recueil d’informations par téléphone, internet…
  • Se préparer personnellement : auto-motivation, dynamique mentale positive, disponibilité…
  • Établir des scripts d’appel : argumentaires, réponses aux objections
  • Gérer l’organisation des appels : qui ? quand ? quelle relance ?

Mener l’entretien téléphonique :

  • Optimiser ses attitudes : physique (voix, posture…), confiance en soi lors de l’entretien
  • Prendre contact : faire une introduction efficace
  • Développer l’accroche : susciter l’intérêt, la curiosité
  • Passer les barrages et améliorer son efficacité en prise de RDV
  • Argumenter et conclure

Faire le bilan et assurer le suivi :

  • Analyser et faire le bilan des appels
  • Mettre à jour les fiches de suivi clients / prospects
  • Planifier des appels et des relances
  • Faire des exercices et se mettre en situation en atelier pour gagner en confiance et en efficacité

 Les « Plus » de cette formation :

  • Atelier « téléphone » spécialement conçu pour mises en situation,
  • Formation basée sur la pratique (75% de mises en situations),
  • Travail sur des cas concrets des stagiaires,
  • Formateur possédant une solide expérience de la télévente

business woman with retro phone

Préparer, organiser et piloter sa démarche commerciale

PROGRAMME

Analyser stratégique :

  • Analyser la stratégie commerciale de son entreprise : ambition, objectifs, positionnement, réputation, moyens …
  • Analyse de la concurrence : positionnement, valeur ajoutée …
  • Etude de l’environnement : contexte, perspectives …

Etude du portefeuille clients :

  • Analyse du portefeuille clients : segments, cycle de vie, consommation, panier moyen …
  • Méthode A B C : évaluer le poids de chaque client dans son portefeuille et identifier les perspectives de développement
  • Analyse des statistiques de vente : conversion, fidélisation, attrition, conquête …

Construire son plan d’actions commerciales individuel :

  • Définir ses objectifs de vente : développement et acquisition
  • Etablir son plan de développement :
    Potentiel par segment client et produit
    Evaluer la notion quantitative d’après les statistiques de vente
    Identifier et évaluer les moyens
    Planifier ses actions

Enrichir et entretenir sa base de données :

  • Durée de vie d’une base de données
  • Enrichir sa base de données : moteurs de recherches, réseaux sociaux, sites spécialisés, réseaux professionnels
  • Suivre l’historique clients : savoir rédiger des comptes rendus efficaces

Préparer ses rendez-vous :

  • La préparation prime l’action : anticiper, analyser, évaluer …
  • La préparation dans un contexte de développement et d’acquisition

Piloter son activité :

  • Suivre ses actions : réussites, difficultés, freins … comprendre pour réajuster ou capitaliser
  • Pilotage par l’objectif : comprendre ses résultats pour mieux les maitriser et atteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Tableaux de bords : piloter par des indicateurs de performances, pipeline d’opportunités et de vente …

 Les « Plus » de cette formation :

  • Apport d’une méthodologie simple, pragmatique et efficace
  • Travail sur le portefeuille clients des stagiaires
  • Création ou optimisation des outils d’organisation des stagiaires
  • Plan d’actions individuel pour organiser et structurer sa conquête commerciale

Chess Board Game Sports Playing Concept

Accueil et relation clients

PROGRAMME

Les attitudes adaptées à l’accueil de clientèle

  • Attitudes physiques : postures, énergie, sourire, ouverture …
  • Comportements : sourire, service, disponibilité, ouverture

Les bases de la relation clients

  • Se préparer
  • Prendre contact et découvrir des besoins
  • Proposer et argumenter
  • Traiter des objections
  • Conclure

Les types de clientèle : les 6 motivations principales

  • Les 9 grands types de clients difficiles
  • Adopter les techniques en fonction des types de clients
  • Reprendre la main en fonction des motivations
  • Gérer la réclamation et assurer le suivi

Gérer les clients « difficiles »

Les « Plus » de cette formation :

  • Formation basée sur la pratique (80% de mises en situations),
  • Travail sur des cas concrets des stagiaires,
  • Formateur possédant une expérience de l’accueil et de la relation clients

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Gérer les incivilités et l’agressivité de vos interlocuteurs

PROGRAMME

Etat des lieux

  • Les situations « à risques » : identifier les situations difficiles déjà rencontrées ou pouvant advenir
  • Les moyens mis en œuvre : partage d’expériences et de bonnes pratiques entre participants
  • Décoder les situations qui auront pu poser problème

Prévenir les incivilités et les comportements agressifs

  • Gérer une situation difficile quand elle se produit : à faire, à ne pas faire
  • Identifier les interlocuteurs « agressifs » et le degré d’incivilité
  • Agressivité, violence et incivilités : comment les gérer ?
  • Interlocuteurs professionnels ou particuliers : quelles différences ?
  • Reconnaître et neutraliser ses attitudes génératrices d’agressivité
  • Donner de l’information ou émettre une remarque acceptable par l’interlocuteur

Se préparer à la communication difficile et gérer l’après-incident

  • Pour soi-même : techniques de mise en énergie, de ressourcement et de gestion de sa propre émotivité
  • Pour les autres : comment soutenir le collègue qui vient de vivre une situation difficile ?

Définir de bonnes pratiques et des plans d’actions et de progrès personnels

Les « Plus » de cette formation :

  • Apports théoriques enrichis de mises en situations pratiques et exercices
  • Retours et partages d’expériences terrain du groupe pour un meilleur ciblage des problématiques

Two business colleagues having an argument over white background

Optimiser sa relance clients

PROGRAMME

Réactiver les fondamentaux de la relation commerciale au téléphone

Revisiter les phases d’un entretien de relance des impayés

  • Présenter et argumenter avec assertivité pour convaincre
  • « Imposer » avec tact et diplomatie
  • Identifier les freins et lever les objections en confiance
  • Conclure et engager avec conviction

Gérer les situations difficiles

  • Identifier et gérer les interlocuteurs difficiles
  • Faire verbaliser les problèmes, identifier la source
  • Arborer les comportements et attitudes pour convaincre

Organiser et planifier ses actions de relance

  • Séquencer ses actions tous les mois
  • Préparer, réaliser et suivre ses relances : contenu, outils, discours …
  • Structurer ses relances pour les intégrer dans une action globale

Expérimenter et s’entrainer par des mises en situation avec restitutions individuelles

Définir des plans d’actions et de progrès personnels

Les « Plus »de cette formation :

  • Apport d’une méthodologie simple, pragmatique et efficace
  • Formation-action avec mises en situations sur des cas concrets
  • Utilisation d’un atelier téléphone pour les mises en situations
  • Formateur possédant une solide expérience de la vente et du suivi clients