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Tous vendeurs et toi

PROGRAMME

Les 3 temps de l’entretien de vente

  • Les 3 temps de l’entretien
  • Les différentes phases qui composent ses temps
  • Les postures a adapter en fonction des différentes phases de l’entretien

Se présenter : Dynamiser son discours

  • Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
  • Comment positionner son organisation sur son marché ?
  • L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien
    5 minutes ou 30 secondes ?
  • Les informations prioritaires et superflues
  • La durée idéale selon le contexte de l’entretien

Découverte : Révéler les besoins de mon client

  • Les informations à recueillir selon ses produits / services
  • Les méthodes de questionnement
  • Les différentes motivations d’achats des clients
  • Les freins et objections potentiels

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

  • L’argumentation au bon moment avec les bons mots et la bonne offre
  • Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
  • Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

  • Objections courantes : comment y faire face ?
  • Les différentes typologies d’objections
  • Les opportunités à saisir dans le traitement des objections
  • Prix : Savoir parler d’argent
  • Lever ses propres freins liés au prix
  • Les techniques de présentation du prix

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

  • Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
  • L’engagement client et les prochaines étapes

Suivre : tenir ses engagements et analyser ses performances

  • L’analyse de l’entretien pour améliorer en continu ses performances
  • Réussites et échecs : leviers de progrès
  • La planification de ses prochaines actions

Négocier et convaincre

PROGRAMME

Module 1 : Négocier et convaincre

  • Rappels et réactivation du Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Préparer son entretien commercial : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale
  • Se présenter : optimiser sa prise de contact et susciter l’intérêt
  • Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, anticiper les freins
  • Présenter une offre « sur-mesure » et argumenter de manière ciblée à un ou plusieurs interlocuteurs
  • Défendre son offre et traiter les objections, reconnaître les méthodes des acheteurs
  • Présenter, défendre son prix et négocier avec conviction
  • Conclure avec assertivité pour engager la vente
  • Suivre : validation des accords, compte rendu de visite, mise à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs, tenue des engagements

Renforcer son efficacité au téléphone

PROGRAMME

Module 2 : Renforcer son efficacité au téléphone

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Prendre contact avec efficacité et renforcer l’accroche
  • Préparer ses campagnes téléphoniques
  • Optimiser l’efficacité commerciale au téléphone
  • Gérer plusieurs types successifs d’interlocuteurs
  • Mener une négociation intégrale au téléphone
  • Reconquérir un client perdu ou passé à la concurrence
  • Bilan et suivi : Analyse et bilan des appels, mise à jour de fiches de suivi clients/prospects, planification des appels et des relances

Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

PROGRAMME

Module 3 : Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »

La démarche stratégique :

  • Analyser des environnements : marchés, technologie, réglementation, économie
  • Identifier des atouts et des faiblesses de l’entreprise et les caractéristiques de la concurrence
  • Valoriser les atouts : sur l’offre produits/ services, son positionnement prix, son image
  • Définir les domaines d’activités stratégiques : définition, identification, critères de choix
  • Amener l’entreprise à identifier l’intérêt et l’accessibilité d’un marché en relation avec ses compétences (crédibilité/légitimité)
  • Se positionner sur des marchés pertinents au vue de cette analyse

Le plan d’action commercial : les objectifs, les politiques produits/prix

  • Décliner les objectifs à court terme : CA et marge sur des cibles clients/prospects identifiés
  • Définir la politique de produits et de prix : quels produits ? Quels services ? À quels prix ? Pour quelle dynamique ?
  • Amener l’entreprise à adapter sa politique tarifaire, non seulement par rapport à ses besoins de rentabilité mais aussi par rapport à l’exigence et au potentiel de ses clients
  • Contrôler et le piloter : principes, méthodes et outils, les actions correctrices
  • Mettre en place une évaluation en temps réel des résultats obtenus, et définir un plan d’actions individuel

Réaliser des ventes additionnelles auprès des clients

Programme :

  • Accueillir, prendre contact et susciter l’intérêt
  • Créer un contexte et utiliser l’« accroche-minute »
  •  Déclencher la première vente par les « transactions réussies »
  • Identifier les motivations d’achat et argumenter avec conviction en fonction du type d’interlocuteur
  • Identifier les freins à la vente et lever les objections
  • Capter l’attention par le verbal et le non-verbal
  • Optimiser sa vente en impliquant les autres clients
  • Présenter et défendre son prix
  • Emporter la vente additionnelle, conclure et engager
  •  Exercices et mises en situation pour intégrer et utiliser les méthodes
  • Plan d’actions individuel

Cycle performance commerciale : les fondamentaux

PROGRAMME

Module 1 : Les fondamentaux de la vente

L’entretien de vente :

  • Définitions, qualités du commercial
  • Préparer son entretien : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale
  • Se présenter : attitudes (voix, regard, posture), l’introduction qui accroche, les mots clés
  • Découvrir : connaître son interlocuteur, approfondir les besoins et motivations d’achat, identifier les freins
  • Proposer : savoir présenter son offre, s’adapter à l’interlocuteur, adapter son argumentation, traiter les objections, savoir présenter le prix, gérer les situations difficiles
  • Conclure : état d’esprit, méthodes, situations types

Module 2 : Efficacité commerciale au téléphone

Prérequis : Les participants sont invités à venir avec quelques contacts de leur fichier clients/prospects

Règles de base de l’entretien commercial au téléphone

Préparation :

  • Définir son objectif, préparer son matériel : fichiers, fiches d’appel, argumentaires …
  • Qualifier des contacts : recueil d’informations par téléphone, internet …
  • Se préparer mentalement : auto-motivation, dynamique mentale positive, disponibilité…
  • Établir ses scripts d’appel : argumentaires, réponses aux objections
  • Gérer l’organisation des appels : Qui ? Quand ? Quelle relance ?

L’entretien téléphonique :

  • Adapter ses attitudes : physique (voix, posture…), confiance en soi  lors de l’entretien
  • Prendre contact : faire une introduction efficace
  • Développer l’accroche : susciter l’intérêt, la curiosité
  • « Passer » les barrages et décrocher des rendez-vous
  • Argumenter et conclure

Bilan et suivi :

  • Analyser et faire le bilan des appels
  • Mettre à jour des fiches de suivi clients/prospects
  • Planifier des appels et des relances

Module 3 : Conquête et organisation commerciale

Prérequis : Les participants sont invités à venir avec des éléments d’analyse sur leur portefeuille clients, leur marché et leurs supports de communication commerciale

Faire le bilan de son activité commerciale sur son secteur

  • Réaliser l’inventaire des potentiels clients
  • Faire l’inventaire du potentiel du secteur

Fixer les objectifs

  • Définir les objectifs : SMART
  • Appliquer la méthode ABC
  • Clarifier, identifier les axes prioritaires

Définir un plan de prospection et de développement du secteur

  • Cibler et définir les objectifs de CA par client et les objectifs de prospection/suivi clients
  •  Établir des supports d’aide à la prospection (catalogue, mailing, argumentaires de vente …)

Elaborer un plan d’actions individuel

Cycle Performance commerciale : le perfectionnement

PROGRAMME

Module 1 : Négocier et convaincre

  • Rappels et réactivation du Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Préparer son entretien commercial : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale
  • Se présenter : optimiser sa prise de contact et susciter l’intérêt
  • Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, anticiper les freins
  • Présenter une offre « sur-mesure » et argumenter de manière ciblée à un ou plusieurs interlocuteurs
  • Défendre son offre et traiter les objections, reconnaître les méthodes des acheteurs
  • Présenter, défendre son prix et négocier avec conviction
  • Conclure avec assertivité pour engager la vente
  • Suivre : validation des accords, compte rendu de visite, mise à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs, tenue des engagements

Module 2 : Renforcer son efficacité au téléphone

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Prendre contact avec efficacité et renforcer l’accroche
  • Préparer ses campagnes téléphoniques
  • Optimiser l’efficacité commerciale au téléphone
  • Gérer plusieurs types successifs d’interlocuteurs
  • Mener une négociation intégrale au téléphone
  • Reconquérir un client perdu ou passé à la concurrence
  • Bilan et suivi : Analyse et bilan des appels, mise à jour de fiches de suivi clients/prospects, planification des appels et des relances

Module 3 : Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »

La démarche stratégique :

  • Analyser des environnements : marchés, technologie, réglementation, économie
  • Identifier des atouts et des faiblesses de l’entreprise et les caractéristiques de la concurrence
  • Valoriser les atouts : sur l’offre produits/ services, son positionnement prix, son image
  • Définir les domaines d’activités stratégiques : définition, identification, critères de choix
  • Amener l’entreprise à identifier l’intérêt et l’accessibilité d’un marché en relation avec ses compétences (crédibilité/légitimité)
  • Se positionner sur des marchés pertinents au vue de cette analyse

Le plan d’action commercial : les objectifs, les politiques produits/prix

  • Décliner les objectifs à court terme : CA et marge sur des cibles clients/prospects identifiés
  • Définir la politique de produits et de prix : quels produits ? Quels services ? À quels prix ? Pour quelle dynamique ?
  • Amener l’entreprise à adapter sa politique tarifaire, non seulement par rapport à ses besoins de rentabilité mais aussi par rapport à l’exigence et au potentiel de ses clients
  • Contrôler et le piloter : principes, méthodes et outils, les actions correctrices
  • Mettre en place une évaluation en temps réel des résultats obtenus, et définir un plan d’actions individuel

De la fonction technique à la fonction commerciale

PROGRAMME

Adapter son discours technique a la relation commerciale

  • Identifier ses forces et ses domaines de vigilance
  • Adopter son langage pour être compris
  • Évoluer de l’expertise à l’écoute et de la proposition à la découverte

S’appuyer sur la « technique » pour optimiser la demande commerciale

  • Structurer les 10 phases de l’entretien de vente

Préparer son entretien : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et technique

Prendre contact : attitudes, contenu et mots clés pour réaliser une introduction dynamique et efficace

Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, déceler les freins et anticiper les objections

  • Présenter son offre et argumenter avec conviction, traiter les objections, présenter et défendre son prix

Conclure : méthodes et état d’esprit pour remporter la vente

  • Établir un compte rendu de visite, mises à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs
  • Se mettre en situation pour intégrer les apports théoriques et utiliser les méthodes

Les « Plus » de cette formation :

  • Apport d’une méthodologie simple, pragmatique et efficace,
  • Mises en situation sur les cas concrets des stagiaires,
  • Création ou optimisation d’outils d’aide à la vente,
  • Formateur possédant une expérience du terrain et de l’action commerciale

 

 

Efficacité commerciale au téléphone

PROGRAMME

Identifier les règles de base de l’entretien commercial au téléphone

Se préparer :

  • Définir ses objectifs
  • Préparer son matériel : fichiers (sélection des cibles), fiches d’appel, argumentaires…
  • Qualifier des contacts : recueil d’informations par téléphone, internet…
  • Se préparer personnellement : auto-motivation, dynamique mentale positive, disponibilité…
  • Établir des scripts d’appel : argumentaires, réponses aux objections
  • Gérer l’organisation des appels : qui ? quand ? quelle relance ?

Mener l’entretien téléphonique :

  • Optimiser ses attitudes : physique (voix, posture…), confiance en soi lors de l’entretien
  • Prendre contact : faire une introduction efficace
  • Développer l’accroche : susciter l’intérêt, la curiosité
  • Passer les barrages et améliorer son efficacité en prise de RDV
  • Argumenter et conclure

Faire le bilan et assurer le suivi :

  • Analyser et faire le bilan des appels
  • Mettre à jour les fiches de suivi clients / prospects
  • Planifier des appels et des relances
  • Faire des exercices et se mettre en situation en atelier pour gagner en confiance et en efficacité

 Les « Plus » de cette formation :

  • Atelier « téléphone » spécialement conçu pour mises en situation,
  • Formation basée sur la pratique (75% de mises en situations),
  • Travail sur des cas concrets des stagiaires,
  • Formateur possédant une solide expérience de la télévente

business woman with retro phone

Conquête et organisation commerciale

PROGRAMME

Faire le bilan de son activité commerciale sur son secteur

  • Faire un inventaire du portefeuille clients
  • Établir l’inventaire du potentiel du secteur

Fixer les objectifs

  • Définir les objectifs
  • Appliquer une méthode structurée
  • Clarifier, identifier les axes prioritaires

Définir un plan de prospection et de développement du secteur

  • Cibler et définir des objectifs de CA par client
  • Identifier ses objectifs de prospection / suivi clients

Faire l’inventaire des supports d’aide à la prospection (catalogue, mailing, argumentaire de vent…)

Avoir des conseils pour construire, développer et faire vivre un fichier clients (liens avec les outils informatiques)

Définir un plan d’actions individuel pour organiser et structurer sa conquête commerciale

 Les « Plus » de cette formation :

  • Apport d’une méthodologie simple, pragmatique et efficace,
  • Travail sur le portefeuille clients des stagiaires,
  • Création ou optimisation des outils d’organisation des stagiaires,
  • Plan d’actions individuel pour organiser et structurer sa conquête commerciale,
  • Formateur possédant une expérience de l’action et de la stratégie commerciale

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