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L’art de conduire ses entretiens et de révéler les besoins clients

Public

Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous clients : avocat, comptable, notaire …

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce programme de formation.

Objectifs

  • Identifier et utiliser les techniques de conduite d’un entretien
  • Détecter et révéler les besoins des interlocuteurs
  • Faire face et traiter efficacement les objections
  • Passer de la technique métier aux bénéfices clients
  • Parler prix et engager son client

Durée

2 jours soit 14 heures en Interentreprises.

PROGRAMME

Identifier les différents temps de l’entretien pour mieux l’appréhender

  • Les temps et les différentes phases qui composent ses temps
  • Adapter sa posture en fonction des différentes phases

Se présenter : Dynamiser son discours

  • Susciter l’intérêt de votre interlocuteur et positionner votre organisation
  • Adapter sa présentation selon les objectifs de l’entretien

Découvrir votre interlocuteur : Révéler ses besoins

  • Identifier les informations à recueillir
  • Identifier et mettre en œuvre les méthodes de questionnement

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

  • L’argumentation au bon moment et avec les bons mots
  • Clé du succès : parler des bénéfices clients
  • Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

  • Objections courantes : comment y faire face ?
  • Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Conclure son entretien en engageant son client

  • Savoir parler d’argent et lever ses propres freins
  • Les méthodes efficaces pour conclure un acte de vente

Suivre : Tenir ses engagements et analyser ses performances

  • Analyser pour mieux progresser
  • Suivre et déployer

Organiser ses actions