PROGRAMME
Module 1 : Négocier et convaincre
- Rappels et réactivation du Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
- Préparer son entretien commercial : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale
- Se présenter : optimiser sa prise de contact et susciter l’intérêt
- Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, anticiper les freins
- Présenter une offre « sur-mesure » et argumenter de manière ciblée à un ou plusieurs interlocuteurs
- Défendre son offre et traiter les objections, reconnaître les méthodes des acheteurs
- Présenter, défendre son prix et négocier avec conviction
- Conclure avec assertivité pour engager la vente
- Suivre : validation des accords, compte rendu de visite, mise à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs, tenue des engagements
Module 2 : Renforcer son efficacité au téléphone
- Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
- Prendre contact avec efficacité et renforcer l’accroche
- Préparer ses campagnes téléphoniques
- Optimiser l’efficacité commerciale au téléphone
- Gérer plusieurs types successifs d’interlocuteurs
- Mener une négociation intégrale au téléphone
- Reconquérir un client perdu ou passé à la concurrence
- Bilan et suivi : Analyse et bilan des appels, mise à jour de fiches de suivi clients/prospects, planification des appels et des relances
Module 3 : Affiner sa stratégie et son organisation commerciale
- Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
La démarche stratégique :
- Analyser des environnements : marchés, technologie, réglementation, économie
- Identifier des atouts et des faiblesses de l’entreprise et les caractéristiques de la concurrence
- Valoriser les atouts : sur l’offre produits/ services, son positionnement prix, son image
- Définir les domaines d’activités stratégiques : définition, identification, critères de choix
- Amener l’entreprise à identifier l’intérêt et l’accessibilité d’un marché en relation avec ses compétences (crédibilité/légitimité)
- Se positionner sur des marchés pertinents au vue de cette analyse
Le plan d’action commercial : les objectifs, les politiques produits/prix
- Décliner les objectifs à court terme : CA et marge sur des cibles clients/prospects identifiés
- Définir la politique de produits et de prix : quels produits ? Quels services ? À quels prix ? Pour quelle dynamique ?
- Amener l’entreprise à adapter sa politique tarifaire, non seulement par rapport à ses besoins de rentabilité mais aussi par rapport à l’exigence et au potentiel de ses clients
- Contrôler et le piloter : principes, méthodes et outils, les actions correctrices
- Mettre en place une évaluation en temps réel des résultats obtenus, et définir un plan d’actions individuel