Performance commerciale

Phoning : optimiser ses prises de rendez-vous et ses relances téléphoniques Performance commerciale
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Prospecter par téléphone et gérer une relation client à distance.

Public

Toute personne amenée à réaliser une démarche commerciale par téléphone récurrente ou non : commercial terrain, commercial sédentaire, assistante, chargé d’évènementiel ...

Prérequis

Avoir déjà réalisé où réaliser très prochainement une démarche téléphonique sortante. Chaque participant doit venir muni d’une vingtaine de contact à appeler.

Objectifs

  • Identifier les éléments clés de la relation à distance
  • Franchir les barrages
  • Mener un entretien téléphonique de prospection et/ou de relance
  • Convertir ses essais en réussite
  • Construire un argumentaire d’appel en adéquation avec l’objectif initial

Durée

1 journée soit 7 heures

PROGRAMME

Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique

  • Adaptation de sa posture pour mieux entrer en relation
  • Impact de son environnement sur ses résultats
  • Présentation par téléphone : 20 secondes pour séduire
  • Organisation de ses appels pour gagner en efficacité (préparation, fichier, objectifs, renseignements …)

Franchir les barrages : clés du succès de l’appel sortant

  • Les bonnes pratiques du premier appel
  • Implication des relations intermédiaires
  • Si la porte est fermée … passer par la fenêtre

Convaincre ses interlocuteurs : susciter l’intérêt

  • Identification et mise en avant des intérêts de l’interlocuteur
  • Les éléments clés pour convaincre
  • Proposition : au bon moment avec les bons mots
  • Engagement de l’interlocuteur dans les prochaines étapes

Construire un argumentaire : cadrer pour optimiser

  • Les 4 temps de l’appel sortant
  • Identification des freins préalables et des réponses à apporter
  • Schématisation de plusieurs scénarii : oui / non
  • Formalisation de l’argumentaire

Analyser ses performances

  • Réussites et échecs : levier de progrès

business woman with retro phone