Performance commerciale

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Optimiser sa démarche de prospection et développer son portefeuille clients

Public

Toute personne devant réaliser une démarche de prospection et des rendez-vous commerciaux.

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce parcours.

Objectifs

La préparation prime l’action
• Analyser son portefeuille clients
• Identifier ses cibles prioritaires et secondaires
• Construire son fichier prospects
• Construire son plan d’actions commerciales
• Etudier ses futurs interlocuteurs pour mieux anticiper

PHONING : optimiser ses prises de rendez-vous par téléphone et ses relances téléphoniques
• Identifier les éléments clés de la relation à distance
• Franchir les barrages
• Mener un entretien téléphonique de prospection et/ou de relance
• Convertir ses essais en réussite
• Construire un argumentaire d’appel en adéquation avec l’objectif initial

Maîtriser la prospection écrite
• Identifier les objectifs et les différents canaux de prospection écrite
• Identifier les différents codes de rédaction selon le canal
• Rédiger pour le web
• Construire une campagne de communication écrite
• Planifier ses actions selon les canaux

Accélérer sa démarche de prospection avec les réseaux sociaux : Prospection digitale
• Créer son identité numérique professionnelle
• Utiliser les réseaux sociaux comme levier de performance commerciale
• Identifier sa cible et les moyens de communication
• Créer son réseau et prendre contact efficacement
• Transformer son réseau virtuel en prospect
• Protéger ses données

Le savoir-être du prospecteur
• Identifier l’impact de sa posture dans ses relations
• Optimiser ses prises de contact
• Construire une présentation efficace
• Ecouter activement ses interlocuteurs
• Analyser pour progresser

Durée

44 heures (examen inclus).

PROGRAMME

La préparation prime l’action

  • Analyser l’existant
  • Construire son fichier
  • Segmenter et entretenir sa base de données
  • Etablir son plan de prospection

PHONING : optimiser ses prises de rendez-vous par téléphone et ses relances téléphoniques

  • Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
  • Franchir les barrages : clés du succès de l’appel sortant
  • Convaincre ses interlocuteurs : susciter l’intérêt
  • Construire un argumentaire : cadrer pour optimiser
  • Analyser ses performances

Maîtriser la prospection écrite

  • Identifier les objectifs et les différents canaux de prospection écrite
  • Identifier les codes de rédaction selon le canal
  • Construire une campagne de communication écrite

Accélérer sa démarche de prospection avec les réseaux sociaux : Prospection digitale

  • Présentation
  • Professionnaliser sa démarche
  •  Passer de la relation virtuelle à la prospection
  • Exploiter son réseau pour augmenter la portée de ses actions
  • Tour d’horizon des fonctionnalités de LinkedIn

Le savoir-être du prospecteur

  • Identifier l’impact de sa posture dans ses relations
  • Passer de l’écoute à l’écoute active

Tous vendeurs et toi ?

  • Les 3 temps de l’entretien de vente
  • Se présenter : Dynamiser son discours
  • Découverte : Révéler les besoins de mon client
  • Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
  • Objection : Du blocage à l’opportunité
  • Prix : Savoir parler d’argent
  • Conclure : Engager pour vendre plus et mieux
  • Suivi : Tenir ses engagements et analyser ses performances

Calendrier :

  • Le 10 septembre 2018 : Le Savoir être du prospecteur
  • Le 24. 25 septembre 2018 : Tous vendeurs et toi ?
  • Le 8 octobre 2018 : Phoning : optimiser ses prises de rendez-vous par téléphone et ses relances téléphoniques
  • Le 24 octobre 2018 : Accélérer sa démarche de prospection avec les réseaux sociaux : Prospection digitale
  • Le 5 novembre 2018 : La préparation prime l’action et Maîtriser la prospection écrite

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