Performance commerciale

Négocier et convaincre
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Et si la Performance de vos vendeurs pouvait être optimisée ?

Public

Commerciaux expérimentés souhaitant se perfectionner dans un contexte de vente en face à face, B2B, B2C, sur point de vente…

Prérequis

Avoir suivi « Performance commerciale partie 1 » ou suivi a minima une formation commerciale de premier niveau. Avoir une première expérience professionnelle de la vente terrain

Objectifs

  • Préparer et mener un entretien de négociation avec efficacité
  • Renforcer un argumentaire adapté à son client et valoriser les facteurs de différenciation
  • Traiter les objections avec conviction

Durée

2 jours

PROGRAMME

Module 1 : Négocier et convaincre

  • Rappels et réactivation du Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Préparer son entretien commercial : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale
  • Se présenter : optimiser sa prise de contact et susciter l’intérêt
  • Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, anticiper les freins
  • Présenter une offre « sur-mesure » et argumenter de manière ciblée à un ou plusieurs interlocuteurs
  • Défendre son offre et traiter les objections, reconnaître les méthodes des acheteurs
  • Présenter, défendre son prix et négocier avec conviction
  • Conclure avec assertivité pour engager la vente
  • Suivre : validation des accords, compte rendu de visite, mise à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs, tenue des engagements
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