PERFORMANCE COMMERCIALE

le perfectionnement
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Un parcours de perfectionnement pour approfondir et réunir les conditions d’une relation commerciale réussie

Public

Commerciaux expérimentés souhaitant se perfectionner dans un contexte de vente en face à face, B2B, B2C, sur point de vente…

Prérequis

Avoir suivi « Performance commerciale partie 1 » ou suivi a minima une formation commerciale de premier niveau. Avoir une première expérience professionnelle de la vente terrain

Objectifs

Module 1 – 2 jours (Négocier et convaincre)

  • Préparer et mener un entretien de négociation avec efficacité
  • Renforcer un argumentaire adapté à son client et valoriser les facteurs de différenciation
  • Traiter les objections avec conviction

Module 2 – 1 jour (Optimiser sa prise de rendez-vous)

  • Qualifier et prendre des rendez-vous de prospection : renforcer son assertivité, utiliser les techniques d’entretien par téléphone,
  • Franchir les barrages, bâtir des argumentaires adaptés, conclure avec confiance

Module 3 – 1 jour (Optimiser son organisation)

  • Cibler, gérer et développer un secteur commercial
  • Définir les objectifs commerciaux au travers d’outils et méthodes adaptés à la taille et à l’activité de son entreprise

Durée

4 jours soit 28 heures

PROGRAMME

Module 1 : Négocier et convaincre

  • Rappels et réactivation du Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Préparer son entretien commercial : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale
  • Se présenter : optimiser sa prise de contact et susciter l’intérêt
  • Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, anticiper les freins
  • Présenter une offre « sur-mesure » et argumenter de manière ciblée à un ou plusieurs interlocuteurs
  • Défendre son offre et traiter les objections, reconnaître les méthodes des acheteurs
  • Présenter, défendre son prix et négocier avec conviction
  • Conclure avec assertivité pour engager la vente
  • Suivre : validation des accords, compte rendu de visite, mise à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs, tenue des engagements

Module 2 : Renforcer son efficacité au téléphone

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »
  • Prendre contact avec efficacité et renforcer l’accroche
  • Préparer ses campagnes téléphoniques
  • Optimiser l’efficacité commerciale au téléphone
  • Gérer plusieurs types successifs d’interlocuteurs
  • Mener une négociation intégrale au téléphone
  • Reconquérir un client perdu ou passé à la concurrence
  • Bilan et suivi : Analyse et bilan des appels, mise à jour de fiches de suivi clients/prospects, planification des appels et des relances

Module 3 : Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

  • Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »

La démarche stratégique :

  • Analyser des environnements : marchés, technologie, réglementation, économie
  • Identifier des atouts et des faiblesses de l’entreprise et les caractéristiques de la concurrence
  • Valoriser les atouts : sur l’offre produits/ services, son positionnement prix, son image
  • Définir les domaines d’activités stratégiques : définition, identification, critères de choix
  • Amener l’entreprise à identifier l’intérêt et l’accessibilité d’un marché en relation avec ses compétences (crédibilité/légitimité)
  • Se positionner sur des marchés pertinents au vue de cette analyse

Le plan d’action commercial : les objectifs, les politiques produits/prix

  • Décliner les objectifs à court terme : CA et marge sur des cibles clients/prospects identifiés
  • Définir la politique de produits et de prix : quels produits ? Quels services ? À quels prix ? Pour quelle dynamique ?
  • Amener l’entreprise à adapter sa politique tarifaire, non seulement par rapport à ses besoins de rentabilité mais aussi par rapport à l’exigence et au potentiel de ses clients
  • Contrôler et le piloter : principes, méthodes et outils, les actions correctrices
  • Mettre en place une évaluation en temps réel des résultats obtenus, et définir un plan d’actions individuel
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