Performance commerciale

Optimiser
sa relance
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Performance commerciale
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Et si vous aviez une méthodologie efficace et opérationnelle ?

Public

Commerciaux, chargés de clientèle, service comptabilité, recouvrement, contentieux, secrétaires …

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis

Objectifs

  • Renforcer ses pratiques pour relancer les impayés au téléphone
  • Gérer les interlocuteurs difficiles, éviter et sortir des situations conflictuelles
  • Organiser et planifier ses actions de relance pour multiplier les contacts et gagner en efficacité

Durée

2 jours soit 14 heures

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement

Des outils et des méthodes mis en application au travers de nombreux ateliers pratiques et de mises en situations de vente soit sur la base de cas proposés par les stagiaires soit par le formateur.
Création de scripts de relance.
Un livret pédagogique reprenant l’essentiels des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation.
La formation sera dispensée dans une salle de formation prévue à cet effet et sera assurée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances.

Modalités d'évaluation

Entretien systématique avec le responsable du projet pour mesurer l’atteinte des objectifs à l’issue de la prestation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation les connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation.

PROGRAMME

Réactiver les fondamentaux de la relation commerciale au téléphone

Revisiter les phases d’un entretien de relance des impayés

  • Présenter et argumenter avec assertivité pour convaincre
  • « Imposer » avec tact et diplomatie
  • Identifier les freins et lever les objections en confiance
  • Conclure et engager avec conviction

Gérer les situations difficiles

  • Identifier et gérer les interlocuteurs difficiles
  • Faire verbaliser les problèmes, identifier la source
  • Arborer les comportements et attitudes pour convaincre

Organiser et planifier ses actions de relance

  • Séquencer ses actions tous les mois
  • Préparer, réaliser et suivre ses relances : contenu, outils, discours …
  • Structurer ses relances pour les intégrer dans une action globale

Expérimenter et s’entrainer par des mises en situation avec restitutions individuelles

Définir des plans d’actions et de progrès personnels