Performance commerciale

Préparer, organiser et piloter sa démarche commerciale Performance commerciale
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La préparation prime l’action

Public

Toute personne amenée à réaliser une démarche de développement commercial : assistante, commercial(e), chargé d’affaire …

Prérequis

Avoir engagé une démarche commerciale proactive et disposer d’outils d’analyses : fichier clients, produits …

Objectifs

  • Analyser l’existant : portefeuille clients, produits, segment de marché …
  • Etablir son plan de développement
  • Piloter son activité commerciale
  • Entretenir sa base de données clients
  • Préparer efficacement ses entretiens commerciaux

Durée

1 journée soit 7 heures

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement

Formation / action / conseil dispensée par un formateur issu du terrain proposant une mise en application à chaque étape du programme permettant ainsi aux participants d’être rapidement autonome.
Des outils et des méthodes mis en application au travers de nombreux ateliers pratiques basés sur les besoins réels des stagiaires. Construction d’un plan de développement individuel pouvant être exploité par le stagiaire dès son retour dans son environnement.
Un livret pédagogique reprenant l’essentiels des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation.
La formation sera dispensée dans une salle de formation prévue à cet effet et sera assurée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances et possédant une expérience de l’action et de la stratégie commerciale.

Modalités d'évaluation

Entretien systématique avec le responsable du projet pour mesurer l’atteinte des objectifs.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation les connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation

PROGRAMME

Analyser stratégique :

  • Analyser la stratégie commerciale de son entreprise : ambition, objectifs, positionnement, réputation, moyens …
  • Analyse de la concurrence : positionnement, valeur ajoutée …
  • Etude de l’environnement : contexte, perspectives …

Etude du portefeuille clients :

  • Analyse du portefeuille clients : segments, cycle de vie, consommation, panier moyen …
  • Méthode A B C : évaluer le poids de chaque client dans son portefeuille et identifier les perspectives de développement
  • Analyse des statistiques de vente : conversion, fidélisation, attrition, conquête …

Construire son plan d’actions commerciales individuel :

  • Définir ses objectifs de vente : développement et acquisition
  • Etablir son plan de développement :
    – Potentiel par segment client et produit
    – Evaluer la notion quantitative d’après les statistiques de vente
    – Identifier et évaluer les moyens
    – Planifier ses actions

Enrichir et entretenir sa base de données :

  • Durée de vie d’une base de données
  • Enrichir sa base de données : moteurs de recherches, réseaux sociaux, sites spécialisés, réseaux professionnels
  • Suivre l’historique clients : savoir rédiger des comptes rendus efficaces

Préparer ses rendez-vous :

  • La préparation prime l’action : anticiper, analyser, évaluer …
  • La préparation dans un contexte de développement et d’acquisition

Piloter son activité :

  • Suivre ses actions : réussites, difficultés, freins … comprendre pour réajuster ou capitaliser
  • Pilotage par l’objectif : comprendre ses résultats pour mieux les maitriser et atteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Tableaux de bords : piloter par des indicateurs de performances, pipeline d’opportunités et de vente …