PROGRAMME
Les 3 temps de l’entretien de vente
- Les 3 temps de l’entretien
- Les différentes phases qui composent ses temps
- Les postures à adapter en fonction des différentes phases de l’entretien
Se présenter : Dynamiser son discours
- Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
- Comment positionner son organisation sur son marché ?
- L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien
- 5 minutes ou 30 secondes ?
- Les informations prioritaires et superflues
- La durée idéale selon le contexte de l’entretien
Découverte : Révéler les besoins de mon client
- Les informations à recueillir selon ses produits / services
- Les méthodes de questionnement
- Les différentes motivations d’achats des clients
- Les freins et objections potentiels
Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
- L’argumentation au bon moment avec les bons mots et la bonne offre
- Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
- Liens entre argumentation et informations recueillies
Objection : du blocage à l’opportunité
- Objections courantes : comment y faire face ?
- Les différentes typologies d’objections
- Les opportunités à saisir dans le traitement des objections
Prix : Savoir parler d’argent
- Lever ses propres freins liés au prix
- Les techniques de présentation du prix
Conclure : engager pour vendre plus et mieux
- Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
- L’engagement client et les prochaines étapes
Suivre : tenir ses engagements et analyser ses performances
- L’analyse de l’entretien pour améliorer en continu ses performances
- Réussites et échecs : leviers de progrès
- La planification de ses prochaines actions