Performance commerciale

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L’art de conduire ses entretiens commerciaux et de révéler les besoins clients

Public

Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous commerciaux en face à face : technicien, chargé d’affaire, commercial, gestionnaire appel d’offre …

Prérequis

Avoir déjà réalisé des entretiens de vente.

Objectifs

  • Utiliser les techniques de vente
  • Détecter et révéler les besoin clients
  • Faire face et traiter efficacement les objections
  • Passer de la technique aux bénéfices clients
  • Conclure sa vente et engager son client

Durée

2 jours soit 14 heures

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement

Des outils et des méthodes mis en application au travers de nombreux ateliers pratiques et de mises en situations de vente soit sur la base de cas proposés par les stagiaires soit par le formateur.
Co-construction d’outils pouvant être exploités immédiatement par le stagiaire dès son retour dans son environnement.
Un livret pédagogique reprenant l’essentiels des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation.
La formation sera dispensée dans une salle de formation prévue à cet effet et sera assurée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances.

Modalités d'évaluation

Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation les connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation

PROGRAMME

Les 3 temps de l’entretien de vente

  • Les 3 temps de l’entretien
  • Les différentes phases qui composent ses temps
  • Les postures à adapter en fonction des différentes phases de l’entretien

Se présenter : Dynamiser son discours

  • Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
  • Comment positionner son organisation sur son marché ?
  • L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien
  • 5 minutes ou 30 secondes ?
    – Les informations prioritaires et superflues
    – La durée idéale selon le contexte de l’entretien

Découverte : Révéler les besoins de mon client

  • Les informations à recueillir selon ses produits / services
  • Les méthodes de questionnement
  • Les différentes motivations d’achats des clients
  • Les freins et objections potentiels

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

  • L’argumentation au bon moment avec les bons mots et la bonne offre
  • Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
  • Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

  • Objections courantes : comment y faire face ?
  • Les différentes typologies d’objections
  • Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Prix : Savoir parler d’argent

  • Lever ses propres freins liés au prix
  • Les techniques de présentation du prix

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

  • Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
  • L’engagement client et les prochaines étapes

Suivre : tenir ses engagements et analyser ses performances

  • L’analyse de l’entretien pour améliorer en continu ses performances
  • Réussites et échecs : leviers de progrès
  • La planification de ses prochaines actions