Performance commerciale

Préparer, organiser et piloter sa démarche commerciale Performance commerciale
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La préparation prime l’action

Public

Toute personne amenée à réaliser une démarche de développement commercial : assistante, commercial(e), chargé d’affaire …

Prérequis

Avoir engagé une démarche commerciale proactive et disposer d’outils d’analyses : fichier clients, produits …

Objectifs

  • Analyser l’existant : portefeuille clients, produits, segment de marché …
  • Etablir son plan de développement
  • Piloter son activité commerciale
  • Entretenir sa base de données clients
  • Préparer efficacement ses entretiens commerciaux

Durée

1 journée soit 7 heures

PROGRAMME

Analyser stratégique :

  • Analyser la stratégie commerciale de son entreprise : ambition, objectifs, positionnement, réputation, moyens …
  • Analyse de la concurrence : positionnement, valeur ajoutée …
  • Etude de l’environnement : contexte, perspectives …

Etude du portefeuille clients :

  • Analyse du portefeuille clients : segments, cycle de vie, consommation, panier moyen …
  • Méthode A B C : évaluer le poids de chaque client dans son portefeuille et identifier les perspectives de développement
  • Analyse des statistiques de vente : conversion, fidélisation, attrition, conquête …

Construire son plan d’actions commerciales individuel :

  • Définir ses objectifs de vente : développement et acquisition
  • Etablir son plan de développement :
    Potentiel par segment client et produit
    Evaluer la notion quantitative d’après les statistiques de vente
    Identifier et évaluer les moyens
    Planifier ses actions

Enrichir et entretenir sa base de données :

  • Durée de vie d’une base de données
  • Enrichir sa base de données : moteurs de recherches, réseaux sociaux, sites spécialisés, réseaux professionnels
  • Suivre l’historique clients : savoir rédiger des comptes rendus efficaces

Préparer ses rendez-vous :

  • La préparation prime l’action : anticiper, analyser, évaluer …
  • La préparation dans un contexte de développement et d’acquisition

Piloter son activité :

  • Suivre ses actions : réussites, difficultés, freins … comprendre pour réajuster ou capitaliser
  • Pilotage par l’objectif : comprendre ses résultats pour mieux les maitriser et atteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Tableaux de bords : piloter par des indicateurs de performances, pipeline d’opportunités et de vente …

 Les « Plus » de cette formation :

  • Apport d’une méthodologie simple, pragmatique et efficace
  • Travail sur le portefeuille clients des stagiaires
  • Création ou optimisation des outils d’organisation des stagiaires
  • Plan d’actions individuel pour organiser et structurer sa conquête commerciale

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