L’art de conduire ses entretiens et de révéler les besoins clients
Public
Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous clients.
Délai d'accès
Délai d’accès : La demande d’inscription doit se faire maximum 15 jours avant la formation
Prérequis
Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
Objectifs
- Identifier et utiliser les techniques de conduite d’un entretien
- Détecter et révéler les besoins de ses interlocuteurs
- Faire face et traiter efficacement les objections
- Passer de la technique métier aux bénéfices clients
- Conclure sa vente et engager son client
Durée
2 jours soit 14 heures
Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement
Pragmatique et concrète, la formation est constituée de 70 % de mise en application et de pratiques exposées par les participants où sur des cas proposés par l’intervenant. Un livret pédagogique reprenant l’essentiel des connaissances à acquérir sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation. Un plan d’actions individualisé est élaboré pour que chacun puisse progresser sur les compétences développées au sein de la formation.
La formation sera dispensée par un formateur expert sur le domaine, ayant la capacité à transmettre ses connaissances dans une salle de formation prévue à cet effet ou en visio-conférence selon les conditions et besoins du client.
Moyens de suivi de l’exécution de l’action et appréciation des résultats
Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation des connaissances et compétences acquises au cours de la formation.
Auto-positionnement des compétences avant et après la formation.
Une attestation de fin de formation remise à l’issue de la formation, ainsi qu’un certificat de réalisation.
PROGRAMME
Identifier les différents temps de l’entretien de vente pour mieux l’appréhender
- Identifier les différentes phases qui composent un entretien de vente
- Adapter sa posture en fonction des différentes phases de l’entretien
Se présenter : Dynamiser son discours
- Susciter l’intérêt de son interlocuteur
- Positionner son organisation sur son marché
- Adapter sa présentation selon les objectifs de l’entretien
Découvrir : Révéler les besoins de son client
- Définir les méthodes de questionnement pour recueillir les informations selon ses produits/services
- Identifier les différentes motivations d’achats de ses clients et les freins et objections potentiels
Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
- Transformer des caractéristiques techniques en avantages clients : Clé du succès
- Identifier les liens entre argumentation et informations recueillies
Traiter les objections : du blocage à l’opportunité
- Découvrir les différentes typologies d’objections
- Transformer les objections en opportunités
Aborder le sujet Prix : Savoir parler d’argent
- Lever ses propres freins liés au prix
- Identifier les techniques de présentation du prix
Conclure : Engager pour vendre plus et mieux
- Découvrir les méthodes efficaces pour conclure sa vente
- Définir les prochaines étapes pour l’engagement client